テレアポで本気で役に立つおすすめ本2選と記事を紹介してみた件
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今日はテレアポ活動の際に、個人的に本気で使える本を2冊と記事紹介してみます！
- おすすめ1:電話嫌いな人ほど成功するテレアポ・電話営業バイブル
- 関連記事
- おすすめ2:「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術
- ノウハウ一覧
- 関連記事：テレアポに関する大反響をいただいている記事
- 追記：テレアポで参考になる記事一覧
- まとめ
おすすめ1:電話嫌いな人ほど成功するテレアポ・電話営業バイブル
著者：尾島弘一
発行日：2009年6月
おすすめする理由
この本をおすすめする理由はたった1つ。お客様を主体にテレアポを展開していこう。という視点が素晴らしいからです。
エンパシートークというテクニックをはじめ、お客様が抱く感情や思いを先回りしたトークの展開することの重要性を説いています。
この本の著者者は自身のノウハウを展開するｋとにより、営業部で売り上げトップになったそうです。
実際を本を読んでみると、こういう本によくありがちな、「精神論」てきな話ではなく、ロジカルで戦略的なノウハウが満載です。
個人的にとても役に立っているノウハウ
さて、こちらの本を実践するなかで、現在でも役に立っているノウハウを紹介します。
焼きに立っているノウハウその1:エンパシーワード
詳細はもちろん本を買って読んでほしいですが、この本に記載のある、
エンパシーワード（ex:なるほど、そうですよねーなど）は、
実際にテレアポをするなかで、お客様と「同じ感情を共有する」という視点から、非常に使えるテクニックです。
テレアポをしていると、つい自分本位になってしまうことが多くなりますが、エンパシーワードを使うことで、お客様の感情の波に乗ることができますので、コミュニケーションがうまく図れるようになります。
実際に使用しているトークスクリプト事例
本の中には、実際に使用しているスクリプトを紹介してくれいています。
こちらに記載があるスクリプトの中に「切り出しと身分証明」という章があるのですが、こちらが大変参考になります。
少しだけ紹介すると、担当者に電話がつながった際に、
どのように自社の紹介と、サービスに興味を持ってもらうためのトークを展開するのか？について記載があります。
この、「切り出し方」が非常に重要で、実際に私もこちらを習得することで、多くのアポを獲得することに成功しています。
ここに注目してほしい
ここまで、実際に私が実践する中で役に立ったノウハウを紹介しましたが、
ここでは、そのほか注目すべきノウハウについて一気に紹介します！詳細は、実際に読んで確かめてみてください。
・テレアポと電話営業の違いは？
・受話器を持つ前に、結果はきまっている。
・断りを封じ込める第一声
・断られやすい質問をしてないか？
・資料送付後のアプローチ
関連記事
おすすめ2:「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術
著者：吉野真由美
発行日：2009年9月
おすすめする理由
私がこの本を読んで感じたのは、終始「受注」に目標が向いている点。いかにして売り上げを上げるか、という成果にコミットしており分かりやすい。
確かにテレアポをしていると、アポそのものを獲得するフェーズとアポを獲得した企業から売り上げを作っていくフェーズに直面します。
いずれも、勿論「アポ獲得」という作業が必要なわけですが、この本では、獲得したアポからいかに売り上げを上げていくのか、というフェーズまで見据えています。
より実践的な内容（どうやってアポを獲得する？ではなく、どのようなアポを獲得する？）になっています。
とても役に立っているノウハウランキング
さて、こちらの本でも、実際に実践するなかで役に立っているノウハウを紹介します。
役に立っているノウハウその1: 受付攻略方法
テレアポをする中で、まず最初に電話が繋がるのは「受付」になるのですが、
そこでの攻略法がとても役に立っています。
実践内容としては、受付の人にも自社の魅力をしっかりと伝え、受付が担当者につなげる際に、少しでも魅力的な伝え方をしてもらえるようなトークスクリプトを展開しています。
悩み先回りトーク
担当者につながったときに展開するトークとして、「悩みズボシトーク」の展開について説明してくれています。
これは私も実践する中でとても役に立っているのですが、要は相手が感じているだろう悩みを先回りしてトークとして展開していくことです。
例えば、
「弊社は～というサービスを扱っているのですが、よくお客様から、～という不満声や、～という課題を伺っておりまして」
などのように、相手が感じているだろう負の感情を先回りして言うことで、相手にそのイメージを植え付けることができます。
一方的に自社のサービスの説明や魅力ばかりを伝える人が多い中で、このトークは抜群の効果を発揮してくるれるでしょう！
ノウハウ一覧
こちらの本でその他注目してほしいノウハウを下記ご紹介します。
・誰からアポを獲得するのか
・いきなり質問法
・成功するトークスクリプト事例
・アポは3日以内に獲得しろ！
・数字を盛り込んだトークスクリプト戦略
関連記事：テレアポに関する大反響をいただいている記事
テレアポで悩む方々にチェックしてほしい記事。アポが取れないからって思い悩む必要はないよ。
追記：テレアポで参考になる記事一覧
本買うのはめんどくさい！もっと手軽にテレアポのノウハウがほしい。という方のために、ＷＥＢサイト上のテレアポに関する記事で役に立ちそうな記事をピックアップします。
相手の気持ちを考えなさい。
まずはこの記事。アポを10倍にするコツについて分かりやすく書いてあります。
この記事で注目したいのは、「相手目線」について。テレアポをしていると、
いかにアポを獲得するか？
という、自分本位な視点になりがちです。しかし、徹底的に電話の無効にいるお客様を意識することで、アポ率を上げることが可能になります。
記事には以下のように、
初回アポの電話など粘ったほうがいい場面もあるが、粘らざるを得ないようなアポ取りをしているのであれば、「すんなりアポが取れる」トークに変えなければならない。
必要以上に粘ってアポを獲得するのではなく、シンプルなテレアポを推奨しています。
ちょっとした気遣いを。
この記事を読んで共感した点は以下の文章
嫌悪感を抱かれないとなるとやはり丁寧であることが大事ですが、「お忙しいところ恐れ入ります。今お時間よろしいでしょうか？」といった、マナー本にあるような理想的な電話の入り方だとテレアポでは「忙しい」と切られてしまうことがほとんどです。もし担当者に直接つながる番号であるなら、「お忙しいところ恐れ入ります、1分だけお時間いただいてもよろしいですか？」と攻めの入りにすることが重要です。
相手が「忙しい」状態であることを前提に、「お忙しいところ恐れ入ります」などの言葉を付け加え、相手に気持ちよく電話してもらうような「準備」は必要です。
細かいですが、このような気遣いをするか、しないかで反応は大きく変わります。
まとめ
いかがだったでしょうか。
いずれの本も、精神論的な話だけではなく、非常にロジカル性をもった内容となっています。現在もし、テレアポで悩まれているのであれば、今回紹介した本を読んでみてはいかがでしょうか。
